"Typisch" SAP Presales

Jeder kennt sie: Die Schublade, in die man ungewollt gesteckt wird. Wer etwa im Vertrieb arbeitet, hat in der Regel ein großes Arbeitspensum, ein noch größeres Mundwerk und gigantische Exceltabellen im Repertoire. Tatsächlich trifft die Beschreibung auf einen guten Freund von mir zu, der Vertrieb macht. Aber geht Erfolg auch anders? Die Frage konnte ich zum Glück an meine Kollegin Martina weiterreichen. Als Senior Solution Architect ist sie eine Expertin im Verkauf von Lösungen aus der SAP-Welt. Ob und welches Vertriebsklischee sie erfüllt und worauf es im SAP Presales wirklich ankommt, erfährst du hier.

Martina: Hi Jochen. Na klar doch!

Jochen: Magst du kurz was zu deinem SAP-Werdegang sagen, damit die Leser:innen dich einordnen können?

Martina: Ich gehöre zum SAP Presales Team und aktuell liegt mein Schwerpunkt auf der Neukunden-Gewinnung. Ich bin seit mehr als sechs Jahren bei der All for One und seit 2012 im SAP-Umfeld unterwegs. Meine SAP-Karriere startete direkt im Presales als Presales-Koordinatorin bzw. als Solution Architect und diese Aufgabe habe ich bis heute. Davor war ich viele Jahre bei diversen Non-SAP-Häusern als ERP-Beraterin und Presalerin.

Martina, Senior Solution Architect im SAP-Presales

Jochen: Beschreib doch mal einen typischen Arbeitstag bei dir.

Martina: Um ehrlich zu sein, einen "typischen Arbeitstag" gibt´s eigentlich nicht (lacht). Jeder Tag ist anders organisiert und richtet sich nach dem Stand meiner aktuellen Fälle. Genau das macht meine Aufgabe übrigens auch so interessant. Ich lerne jeden Tag was dazu.

Jochen: Okay, aber ein paar Routinen wird´s trotzdem geben, oder?

Martina: Natürlich. Ich starte in der Regel damit, meine Mails und den Teams-Chat zu checken, dann folgt die Tagesplanung gemäß Kalender. Einmal in der Woche haben wir einen Teamcall. Da bringen wir uns auf den Stand der aktuellen Projekte. Außerdem nutzen wir den Call, um abzustimmen, wie wir uns ggf. gegenseitig unterstützen können. Der restliche Verlauf hängt dann ganz vom Status der eigenen Fälle ab: Ich bearbeite oder koordiniere Ausschreibungen, organisiere Workshops, bereite Präsentationen vor oder führe sie durch. All das geschieht in der Regel in enger fachlicher und strategischer Abstimmungen mit Kolleg:innen aus Vertrieb, Beratung und anderen Fachbereichen, die in das jeweilige Presales-Projekt eingebunden werden. 

"Die persönliche Komponente für gemeinsame Projekte ist unglaublich wichtig."

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Jochen: Reden wir doch mal über eines deiner Presales-Projekte. Gibt´s eins an das du heute noch gerne zurückdenkst?

Martina: Uff! Da gibt einige Projekte ... spontan fällt mir einer meiner Abschlüsse ein, den ich Anfang 2022 hatte. Hier waren wir von Beginn an in einem sehr guten Austausch mit dem Interessenten, sowie mit der Auswahlberatung, die das Unternehmen bei der Systemauswahl unterstützt hat – mit diesen hat man es im Presales auch viel zu tun ...

Jochen: Berater beraten also Kunden, die von Beratern beraten werden – klingt gut!

Martina: Ja, das gehört auch manchmal dazu ;-) Durch den frühen, intensiven und nachhaltigen Kontakt mit dem Interessenten konnten die Anforderungen und auch die Erwartungshaltung in diesem Projekt umfassend abgestimmt werden und bei den Präsentationen und Workshops konkret darauf eingegangen werden. Es geht bei all diesen Abstimmungsterminen sehr viel um das Thema Kennenlernen und Vertrauen. Ein Interessent will wissen, ob die All for One der richtige Partner für ihn ist. Denn letztlich werden die Entscheidungen immer auch stark mit aus dem Bauch getroffen und die persönliche Komponente für gemeinsame Projekte ist unglaublich wichtig.

Jochen: Das ist sicherlich nicht immer ein Selbstläufer. Hast du eine Strategie für schwierige Kundengespräche?

Martina: Sachlich bleiben. Es läuft am Ende aus meiner Sicht immer darauf raus, möglichst früh und offen in gemeinsame Gespräche zu kommen. Zu verstehen, was dein Gegenüber wirklich antreibt oder auch, wovor es Angst und Bedenken gibt. Ebenfalls wichtig: versuchen, Kritik oder schwieriges Verhalten nicht persönlich zu nehmen. Offene und ehrliche Kommunikation sind für mich eines der wichtigsten Elemente im Presales. Und ja, es gehört dazu, einen Fall auch mal abzusagen, wenn grundsätzliche Themen und Vorstellungen einfach nicht vereinbart werden können. 

Darauf kommt es im Presales an

Jochen: Ich habe gelernt, es gibt die verschiedensten Vertriebs-Typen: die Ranklotzer, die Networker, die Unorthodoxen, die Lösungssucher, die Smarten (mehr dazu hier). Findest du dich in einer dieser „Schubladen“ wieder?

Martina: Da nehme ich auf jeden Fall "Die Smarten". Und dann kann man bei mir noch etwas Lösungssucher dazu packen. Grundsätzlich ist es wichtig, von allen Eigenschaften Anteile zu besitzen und in jedem einzelnen Fall die einzusetzen, die der aktuellen Situation am dienlichsten ist. Lösungsorientierung und die Bereitschaft zu direkter und offener Kommunikation sind ganz wichtig.

 Zuhören, nachfragen, hinterfragen und immer bereit sein, sich mit neuen Themen auseinander zu setzen und Neues zu lernen. All das gehört zur Aufgabe aus meiner Sicht unbedingt dazu. 

Jochen: Wo Schubladen sind, können auch Klischees für Vertriebsmitarbeiter nicht weit weg sein. Reden bis der Arzt kommt, stundenlange Excelschlachten ausfechten, arbeiten nach Schema F  (mehr dazu hier) ... erfüllst du ein typisches Vertriebler-Klischee? 

Martina: Also, zum Thema "Schema F" habe ich ja bereits etwas gesagt. Das gibt es bei uns nicht. Und auch die anderen Klischees kann ich weder für mich, noch für meine Kolleg:innen beanspruchen. Tatsächlich wäre das auch nicht zielführend. Nur stundenlange Excel-Schlachten … ja, die gibt es schon ab und zu (lacht). Auch ich habe schon Ausschreibungen mit 
 6.000 Zeilen bearbeitet und sehr umfangreiche Kalkulationen erstellen. Und ganz ehrlich, auch das macht immer wieder mal Spaß.

Jochen: Lass uns über dein Team reden: Welche Schlagwörter fallen dir da ein?

Martina: Zusammenhalt, gegenseitige Unterstützung, Offenheit, Ehrlichkeit, Teamgeist. Wir sind einfach immer füreinander da.  Wir vertreten uns, wenn einer krank ist. Ich kann jederzeit bei den Kolleg:innen anrufen, wenn ich z. B. mal aus einer „Gedankensackgasse“ rausgeholt werden musst oder auch, wenn am System etwas nicht läuft.

Die All For One als Arbeitgeber

Jochen: Klingt gut! Und wie nimmst du die All for One Group insgesamt als Arbeitgeber wahr?

Martina: Ich empfinde die All for One als überdurchschnittlich arbeitnehmerfreundlich. Um mal einige Beispiele zu nennen: Es gibt 31 Urlaubstage, die Möglichkeit im Homeoffice zu arbeiten, Wellpass und Jobrad. Außerdem habe ich problemlos die Möglichkeit, in Teilzeit zu arbeiten. Die Tatsache, dass ich eine 4-Tage-Woche habe, wird nicht nur auf dem Papier, sondern auch in der Aufgabenzuordnung akzeptiert. Und wenn es dann doch mal fünf Tage werden, kann ich diese Zeit problemlos wieder ausgleichen. Das gehört - gerade in meinem Arbeitsumfeld - noch längst nicht überall zur Normalität.

Jochen: Deine Erfahrung mit der 4-Tage-Woche kann ich nur bestätigen. Ich finde es super, dass das kein großes Thema bei uns ist. Aber gibt´s denn auch Dinge, wo du Luft nach oben siehst?

Martina: Eine moderne Mobilitätsregelung, die z. B. auch Ladestationen an allen Standorten bietet, wäre schön. Auch ein breites und ausgewogenes Angebot zur Mittagsverpflegung, wie wir es am Standort in München bereits haben, fände ich klasse. Und nicht zuletzt würde ich mir einen Motivationsschub für alle Mitarbeitenden wünschen, um wieder öfter in die Büros zu kommen.

Jochen: Macht Sinn! Gerade mit Blick auf unserer Werte, die ja auch von der Zusammengehörigkeit leben. Apropos Werte: Gibt es einen, der dir besonders am Herzen liegt?

Martina: Zu 1000% Respectful Communication! Das ist aus meiner Sicht die Basis, um im Team und mit den Interessenten oder Kunden, aber auch Partnern gemeinsam zum Erfolg zu kommen und auch mit schwierigen Interessenten umzugehen. 

Jochen: Vielen Dank für die spannenden Einblicke, Martina!

Martina: Sehr gerne.

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